Диваны с механизмом трансформации типа «дельфин. Как мы действуем

Уважаемые покупатели! Данная статья имеет ознакомительный характер. Мы познакомим Вас с наиболее распространенными механизмами трансформации, рассчитанными на ежедневное использование, которые используются фабрикой Алина Мебель в производстве мягкой мебели.

На сегодняшний день механизмы трансформации диванов и кресел очень разнообразны. Для того чтобы выбрать наиболее удобный для себя диван, нужно знать, что из себя представляют механизмы трансформации мягкой мебели . Часто при выборе мягкой мебели большее внимание уделяется стоимости, дизайну и другим внешним факторам, забывая, что основным критерием выбора должны быть механизмы трансформации , на основе которых изготавливается мягкая мебель . Срок службы раскладных механизмов трансформации зависит от простоты конструкции, материалов из которых изготовлен сам механизм, а также от продолжительности использования и соблюдения правил эксплуатации.

Механизм трансформации "Книжка" - самый старый механизм на мебельном рынке. Традиционно считается одним из самых простых и надёжных, известный и проверенный временем механизм. Старый, добрый механизм трансформации "Книжка" - классический механизм. Этот механизм применяется только в прямых диванах, своей популярностью обязан дешевизне. Диваны с механизмом книжка самые дешевые и неприхотливые. По своей сути сам механизм это небольшой набор железных пластин, которые устанавливаются по обе стороны дивана и соединяют блок посадочного и приспинного места. Сами блоки могут быть с разным мягким наполнителем: ППУ, блок независимых пружин или пружинный блок "боннель". Большим плюсом является простота замены механизма, при его поломке.

Современный дизайн, четкость линий, прямолинейные формы и минимум деталей позволяют этим моделям оставаться наиболее популярными уже не один год. Эти диваны гармонично вписываются как в интерьер офиса, так и в домашнюю обстановку. Чтобы трансформировать диван в кровать, достаточно приподнять сидение вверх до характерного щелчка, при этом спинка откидывается назад, после чего опустить сидение вниз - диван разложен.

Отметим компактность; высокое спальное место; в большинстве случаев - наличие ящиков для белья; экономичность - самый доступный по цене механизм. Но! при расстановке мебели в комнате обязательно учитывать расстояние за спинкой дивана-книжки, необходимое для трансформации дивана, так как при трансформации диван надо немного (10-15см) отодвинуть от стены. Для раскладывания дивана в спальное место требуется некоторое усилие.

Этот механизм прост и надежен, но его не рекомендуют ставить вплотную к стене. Напольное покрытие в процессе раскладывания не задействовано, поэтому Вы можете использовать и пушистые ковры и дорогие паркеты: они не пострадают. Диван с таким механизмом вы спокойно можете ежедневно трансформировать в кровать.

ЕВРОКНИЖКА

Механизм трансформации "Еврокнижка" - давно известен всем и является один из самых популярных на сегодня механизмов трансформации диванов. Принцип действия механизма трансформации еврокнижка очень простой и удобный. Отличается от простой "книжки" тем, что создает более ровную спальную поверхность. Имеет высокое спальное место. Схема трансформации очень проста и надёжна. Диван состоит из двух одинаково мягких частей - одна служит дивану сиденьем, другая спинкой. Когда приходит время ложиться спать, убираете подушки от спинки (если они есть), затем просто выкатываете или вытягиваете сиденье дивана. А на освободившееся место опускаете спинку дивана. И все - просторная и удобная кровать готова.

Еврокнижку можно считать одним из самых прочных и долговечных механизмов трансформации, в нем просто нечему ломаться, потому что не имеет механизма как такового. Направляющие из твердых пород древесины обеспечивают легкость передвижения перекатных роликов, которые не испытывают никакой нагрузки, что увеличивает долговечность вашего дивана. В отличие от "книжки" диван с этим механизмом не надо отодвигать от стены. Просто выкатите вперед сиденье и опустите спинку и перед вами полноценная 2х-спальная кровать.

Две половинки дивана, из которых и состоит спальное место, могут быть с разным мягким наполнителем: ППУ, блок независимых пружин или пружинный блок "боннель". Конструкция предполагает наличие большого ящика для хранения постельных принадлежностей. Диваны еврокнижки могут иметь подлокотники разных форм и небольшую заднюю спинку. Но есть модели еврокнижек и без подлокотников, отсутствие которых увеличивает размер спального места и одновременно экономит пространство в квартире.

Уникальность дивана с механизмом "Еврокнижка" заключается в том, что его можно ставить на любое место в комнате, даже в центре, потому что со спины диван выглядит очень эстетично.

ВЫКАТНОЙ

Считается одним из самым прочных механизмов. Диваны с выкатной системой трансформации очень просты при раскладывании, и трансформация дивана такого типа является одним из самых надежных и очень подходит для мебели ежедневного использования. Выкатной механизм трансформации отличается компактностью в сложенном виде и вместительным спальным местом - в разложенном. Раскладывается он вперед.

Выкатной механизм трансформации состоит из трех частей. В упакованном виде передняя часть механизма находится в спинке дивана, и выдвигается на место головы во время трансформации. Средняя часть механизма в упакованном виде находится под седловыми подушками. Самая же первая часть механизма, на которую после трансформации ложатся ваши ноги, представляет собой рамочную деревянную конструкцию и в упакованном виде находится во внешней стороне средней части. Механизм приводится в действие выдвижением как раз этой передней части, которая тянет за собой остальные две части с помощью системы роликов и кронштейнов.
Выкатной механизм трансформации удобен и прост в применении - достаточно потянуть за потайной ремешок сидения и выдвинуть диван до полного разложения - при трансформации в кровать передняя часть тянет за собой остальные. В средней части дивана имеется ящик для постельных принадлежностей. Подушка, служившая сидением, перекидывается на среднюю часть дивана - на бельевой ящик. Механизм трансформации выкатной создает достаточно большое спальное место и при этом диван с таким механизмом в сложенном виде достаточно компактен, поскольку 2/3 "спального места" находится в сидении и 1/3 в спинке. В разложенном виде не имеет перегибов и "впадин". Складываются выкатные диваны выполнением действий в обратном порядке.
Внутренним наполнением спального места обычно служит пенополиуретан и реже - пружины. Отмечена надежность среди механизмов трансформации; компактность в сложенном виде и большое ровное спальное место - в разложенном виде. Прост в обращении. Но! высота спального места несколько ниже, чем обычно. Специфика такого механизма заключается в том, что нет возможности сделать спальное место привычно высоким.

ДЕЛЬФИН

Механизм трансформации "Дельфин" используется в основном для угловых диванов и реже - для прямых. Механизм Дельфин позволяет сделать из любого дивана большую двуспальную кровать и ровное просторное спальное место. Этот механизм трансформации предназначен для ежедневного использования. Преимуществом этого механизма является то, что при трансформации из положения "диван" в положение "кровать" не требуется минимальная дополнительная площадь помещения.

Механизм назван так, потому что траектория его раскладывания похожа на прыжок дельфина. Этот механизм используется практически во всех угловых диванах, и позволяет образовать высокое, ровное спальное место, частью которого является и угловой элемент дивана. Одна часть спального места "Дельфин" - это сиденье. Вторая часть находится под сиденьем.

Диван с механизмом трансформации "Дельфин" раскладывается путём вытягивания нижнего блока. Все, что нужно сделать - это выкатить нижнюю часть дивана, и, потянув за вспомогательный ремешок "достать" оставшуюся часть дивана, который превращается в удобную и вместительную кровать. Складываются диваны с механизмом Дельфин путем выполнения действий в обратном порядке.

Особенностью этих механизмов является меньшая толщина пенополиуретана на дополнительной подушке при формировании спального места и участие в спальном месте сидений дивана. Сами части дивана могут быть с разным мягким наполнителем: ППУ, блок независимых пружин или пружинный блок "боннель". Большим плюсом является простота замены механизма, при его поломке. Угловые диван-кровати с механизмом трансформации типа "дельфин" имеют обычно объемный ящик для хранения постельных принадлежностей, расположенный внутри приставного дивана.

Механизмы "Дельфин" очень надежны - выполнены из стали, с направляющими из древесины твердых пород. Такая конструкция позволяет механизму с легкостью выдерживать большой груз. Это очень надёжный и простой механизм, который будет легко разложить даже ребёнку. Он выдерживает большую нагрузку и хорошо подходит для постоянного ежедневного использования. Спальное место дивана получается высоким, ровным и просторным.

КЕНГУРУ

Механизмы "Кенгуру" очень надежны - выполнены из стали и укомплектованы обрезиненными колесиками, которые помогают при раскладывании спального места, а также направляющими из древесины твердых пород. Надежность и простота конструкции металлического механизма трансформации этого типа позволяет без лишних усилий превратить обычный диван в диван-кровать. Механизм назван так, потому что траектория его раскладывания похожа на прыжок кенгуру. Трансформация мебели с механизмом Кенгуру, осуществляется путём подъёма вверх и на себя сиденья диван-кровати. Диваны с этим механизмом можно поставить на любую поверхность пола, так как сиденье при выдвижении не "ездит" по полу, а поднимается вверх.

Особенностью этих механизмов является меньшая толщина поролона на дополнительной подушке при формировании спального места и участие в спальном месте сидений дивана. Сами части дивана могут быть с разным мягким наполнителем: ППУ, блок независимых пружин или пружинный блок "боннель". Одна часть спального места "Кенгуру" - это сиденье. Вторая содержится под сиденьем. Складываются диваны с механизмом Кенгуру путем выполнения действий в обратном порядке.
используется практически во всех угловых диванах, и позволяет образовать высокое, ровное спальное место, частью которого является и угловой элемент. Большим плюсом является простота замены механизма, при его поломке. Угловые диван-кровати с механизмом трансформации типа "Кенгуру" имеют обычно большой ящик для хранения постельных принадлежностей, расположенный в приставной угловой части дивана.
Преимуществом этих механизмов является то, что при трансформации из положения "диван" в положение "кровать" не требуется минимальная дополнительная площадь помещения. Это очень надёжный и простой механизм, который будет легко разложить даже ребёнку. Он выдерживает большую нагрузку и хорошо подходит для постоянного использования. Спальное место получается ровным, высоким и просторным.

МЕТАЛЛОКАРКАСНЫЙ ВЫСОКО-ВЫКАТНОЙ КОНРАД

В сложенном состоянии механизм Конрад компактно упакован в корпус дивана: передняя его часть находится в спинке и выдвигается на место головы во время трансформации. Средняя часть механизма в упакованном виде находится под седловыми подушками. Третья часть механизма (передняя), на которую после трансформации ложатся ваши ноги, представляет собой рамочную деревянную конструкцию и в упакованном виде находится на днище дивана. Механизм приводится в действие выдвижением на себя частей механизма. Рамочная часть при трансформации вытягивается первой на уровень ног и тянет за собой остальные сегменты механизма, которые выезжают поочередно вперед на специальных роликах с кронштейнами. Второй (мягкий) сегмент занимает среднюю позицию. После этого первый мягкий элемент на кронштейне поднимается на уровень второго и надежно фиксируется зажимами.

Механизм трансформации высоко-выкатной "Конрад" может комплектоваться различными мягким наполнителем: ППУ, блоком независимых пружин или пружинным блок "боннель". Благодаря сложной системе выдвижных механизмов, удается создать достаточно большое и широкое спальное место, отличающееся идеально ровной поверхностью, перегибов, "впадин" и высотой на уровне дивана в сложенном состоянии. При этом диван с таким механизмом в сложенном виде достаточно компактен, занимает в квартире минимум место, что позволяет экономить полезную площадь. При этом не нужно снимать с мест мягкие подушки.
Механизм "Конрад" также укомплектован вместительным ящиком для постельных принадлежностей (лишь у некоторых производителей - в спинке диванов). Направляющие из твердых пород древесины позволяют с легкостью разложить диван. Диваны с механизмом Конрад предназначены для ежедневного использования, настолько прочно и надежно механизм спроектирован.
Из недостатков следует отметить только одно - диван с таким механизмом достаточно тяжел. Механизмы трансформации Конрад не выпускаются в России - это импортная комплектация, которая проходит тщательную проверку на заводах-изготовителях, а для монтажа требует опытных монтажных мастеров.

МЕТАЛЛОКАРКАСНЫЙ ЭЛЬФ

- компактный механизм, устройство которого раскладывается в положение односпального или 2х-спального места на 190 / 200 см в длину. Механизм включает две секции: спинку и место для сиденья или сна. Механизм "Эльф" очень прост в эксплуатации, так как требует только отогнуть подлокотники до пола, чтобы они располагались параллельно ему. Подлокотники имеют шарнирное крепление. Возможность изменения положений подлокотников помогут Вам чувствовать себя более комфортно во время отдыха.

"Эльф" - это "классический" механизм, состоящий из рамы, изготовленной из металлической профильной трубы 30*30 или 30*20, с подвижными трех/пяти позиционными подлокотниками, которые фиксируются в любом из предусмотренных положений. Изменение положений подлокотников позволит вам чувствовать себя более комфортабельно. Ортопедическая латовая решетка наилучшим образом распределяет вес тела во время сна. Механизм может дополнительно укомплектовываться: спинкой, и замком крепления "Мотылек". Конструкция данного механизма предусматривает возможность использования съемных чехлов и объемного ящика для постельных принадлежностей. Механизм может устанавливаться как на бельевой ящик, так и на ножки.

Механизм трансформации "Эльф" является одним из самых распространенных в производстве детской и молодежной мягкой мебели. Он очень удобен для узких или детских комнат, так как при ширине 90 см его длина равна 210 см, то есть он подходит как для детей, так и для взрослых. Мебель с механизмом трансформации "Эльф" проходит в любые дверные проемы, что тоже немаловажно. Данная модель идеально подходит для использования в малогабаритных квартирах. Механизм трансформации "Эльф" очень надежен и удобен для повседневного использования. Он позволит создать мягкую мебель для любого современного интерьера.

МЕТАЛЛОКАРКАСНЫЙ ТАНГО

Мягкая мебель металлокаркасной группы объединена наличием ортопедического металлокаркаса, съёмных матраса и чехла. Спальное место, этих моделей бесшовное, снованием которого является ортопедическая система гнутоклеенных лат из берёзовой фанеры - латофлекс, расположенный на каркасе из металла. Важными факторами являются удобство ухода, возможность иметь не один чехол, а несколько - "зима" и "лето", при повреждении возможность заказа чехла, а не покупки новой мебели, замена матраса, в моделях с механизмом "Танго" высокая надежность и долговечность.

(его ещё называют "Клик-кляк") - новый усовершенствованный вариант механизма "книжка" исполенный на металлокаркасе. Две рамы из металлического профиля соединены между собой замком, который позволяет фиксировать диван в трёх положениях: лёжа, сидя и релакс. Ортопедическая латовая решетка наилучшим образом распределяет вес тела во время сна. Некоторые модели имеют также растровые трёх- или четырехпозиционные подлокотники, каждый из которых может принимать одно из положений. Диваны и кресла этого типа имеют 3 уровня раскладывания: сидя, лежа и промежуточное положение для отдыха - "relax". Изменение положений подлокотников позволит вам чувствовать себя более комфортабельно. В итоге получается 7 вариантов трансформации.

Трансформация мебели с механизмом Танго осуществляется путём подъёма "вверх" и "на себя" сиденья диван-кровати. Название связано с маятниковым движением механизма разложения. Диван как бы вышагивает вперед, как маятник часов "тик" и складывается обратно "так". Конструкция механизма трансформации Танго позволяет устанавливать бельевой ящик для постельных принадлежностей. Для трансформации дивана в спальное место нетяжёлую конструкцию диван необходимо отодвинуть от стены на 10-15 см, как в случае с диваном-книжкой.

Диваны с этим механизмом можно поставить на любую поверхность пола, так как сиденье при выдвижении "не ездит" по полу, как с механизмом "Еврокнижка", а поднимается "вверх". В механизме используются пружины и штанга-синхронизатор, которые облегчают разложение и не дают перекашиваться сиденью. В разложенном положении дивана образуется ровное, без перепадов спальное место.

Механизм трансформации "Танго" является одним из самых распространенных в производстве детской и молодежной мягкой мебели, он подходит как для детей, так и для взрослых. Механизм трансформации "Танго" очень надежен и предназначен для повседневного использования - прост и легок в использовании. Он позволит создать мягкую мебель для любого современного интерьера.

АККОРДЕОН

Механизм трансформации "Аккордеон" прост, но очень надежен, а также удобен для повседневного использования. Механизм раскладывается легко по принципу гармошки. Одним движением руки вперед диван превращается в удобную кровать. Диваны с механизмом трансформации "Аккордеон" очень просто и быстро раскладываются.

Диваны с механизмом Аккордеон обязательно укомплектовываться подлокотниками различных модификаций и тонкой спинкой. Преимуществом механизма Аккордеон является то, что при переводе в положение "кровать" механизм не требуется отодвигать диван от стены. Но! необходимость достаточного пространства для трансформации.

Спальное место в разобранном виде не уменьшается по высоте и состоит из трёх основных частей (сиденья и двух частей спинки). Спальное место получается ровное и высокое. Ширина спального места варьируется от 60 до 160 см. Длина спального места, как правило, стандартная и составляет 190 / 200 см. В собранном виде диван занимает минимальную площадь. Спальное место ровное и высокое. Вместительный бельевой ящик для постельных принадлежностей, расположенный под сиденьем делает диван функциональным.

Рекомендуется регулярно смазывать места соединения пружин с каркасом графитовой смазкой или техническим маслом, так как в процессе эксплуатации механизма возможно появление скрипа, что не является дефектом. При эксплуатации оптимальной нагрузкой на механизм считается масса в 120 килограммов. Благодаря тому, что диваны с механизмом трансформации "Аккордеон" имеют высокое, широкое и ровное спальное место, они отлично подходят для ночного отдыха.

МЕТАЛЛОКАРКАСНЫЙ АККОРДЕОН

Мягкая мебель металлокаркасной группы объединена наличием ортопедического металлокаркаса, съёмных матраса и чехла. Металлокаркасный механизм "Аккордеон" компактный, что позволяет приобретать его для малогабаритных квартир, но при этом при раскладывании превращается в удобную полноценную кровать с шириной спального места до 155 см!

Механизм "Аккордеон" изготавливается из листовой стали, путем холодной штамповки. Основанием механизма служат рамы из профильной трубы 30x20, с установленными на них ортопедическими решетками, поверх которых находится бескаркасный матрас из пенополиуретана высотой 10-12 см. Спальное место этих моделей ровное и бесшовное. Основанием является ортопедическая система гнутоклеенных лат из берёзовой фанеры - латофлекс, при помощи которых и достигается максимальный ортопедический эффект. Они расположены на каркасе из трёх рам изготовленных из металлического квадратного профиля и связанных между собой шарнирными соединениями.

Механизм "Аккордеон" - необычайная легкость раскладывания дивана - вот его главный плюс. Современные модели диванов на основе механизмов трансформации "Аккордеон" оборудованы дополнительными ящиками для белья. Также в комплектацию могут входить различные подушки и металлическая спинка, что при раскладывании дивана усиливает эффект кровати. Преимуществом этого механизма является то, что при переводе в положение "кровать" механизм не требуется отодвигать от стены, если он укомплектован металлической спинкой. Если же если диван не комплектуется металлической спинкой, то при трансформации дивана аккордеон в спальное место необходимо оставлять зазор между стеной, у которой стоит диван, и самим диваном. Это позволит беспрепятственной трансформации данного механизма трансформации. Спальное место ровное и высокое. Проследите, чтобы ковер не мешал легкому скольжению дивана, иначе вы рискуете испортить механизм.

Движения раскладывания этого механизма напоминают движения одноимённого музыкального инструмента аккордеон. Надо приподнять сиденье (до щелчка), а затем спальное место выезжает само. Одним движением диван раскладывается в положение кровать и даже у ребёнка не возникнет сложности во время подготовки ко сну. Механизмы трансформации "Аккордеон" рассчитаны для ежедневного использования. Ширина спального места варьируется от 80 до 155 см. Длина спального места, как правило, стандартная и составляет 200 см. При этом в сложенном состоянии диван занимает минимум пространства, что позволяет ему не нарушать геометрию пространства любой комнаты!
Механизм трансформации "Миксотуаль" / "Французская раскладушка" широко применяется в производстве изделий мягкой мебели. Механизм надёжен и долговечен. "Миксотуаль" является одним из наиболее известных представителей группы диванных механизмов трансформации. Ему отдают предпочтение большинство иностранных производителей мебели. Механизм трансформации "Миксотуаль" состоит из трех звеньев, сложенных одно в другое. Механизм изготовляется российскими компаниями и предназначен для ежедневного использования.

"Миксотуали" / "Французские раскладушки" имеют толщину стенок трубчатого каркаса 1,5 мм (в импортных аналогах 0,8 мм). Механизм комплектуются прочным полипропиленовым тентом, делающим поверхность ровной и плоской и эластичным поддерживающими элементами - деревянными латами (поперечные планки) из берёзовой гнутоклееной фанеры с радиусом изгиба 3 метра, шириной 60 мм и толщиной 11 мм - в количестве 4-6 лат - так называемый "гостевой вариант" Французская раскладушка и 10-12 лат - усиленный для ежедневного использования Миксотуаль. Ширина спального места: 700 / 800 / 900 / 1000 / 1200 / 1300 / 1400 / 1500 мм х 1900 мм.

В комплекте с механизмом поставляется бескаркасный пенополиуретановый матрас толщиной ~ 40-50 мм в бязевом или жаккардовом чехле. В трехскладных механизмах матрас более 60 мм использоваться не может, так как более толстый матрас не позволит складываться механизму и приведет к его поломке. Поперечные гнутоклеенные эластичные элементы (латы) изготовлены из березы и придают механизму прочность и упругость. В основе - металлический каркас. Покрытие каркаса - двухдисперсный порошковый краситель обеспечивает надежную защиту металла от коррозии.

Конструкция механизма не позволяет разместить внутри бельевой ящик, а при раскладывании дивана необходимо предварительно убрать / поднять подушки сидения. Зато ортопедическая спинка обеспечит правильное положение спины во время отдыха, а тент из полипропиленовой ткани не допустит провисания. Несмотря на внешнюю легкость и ажурность конструкции, механизмы весьма прочны. Спать на такой раскладушке удобно. Внимание! Не вкладывать вовнутрь механизма более толстый матрас, одеяло или подушки - это приведёт к его поломке.

Именно диваны с механизмом трансформации "раскладушка" являются наиболее модными с точки зрения дизайна. Механизм оснащен латовой решеткой, поверх которой натянут тент из высокопрочной ткани, что обеспечивает конструкции дополнительную прочность и упругость. При раскладке кровать становится настальные ножки. Если соблюдать правила эксплуатации и следовать полезным советам, то диван с механизмом "Миксотуаль" / "Французская раскладушка" прослужит Вам долгие годы.

МЕТАЛЛОКАРКАСНЫЙ СПАРТАК

Механизм трансформации "Спартак" - это дизайн и техническое решение итальянских специалистов. "Спартак" является механизмом "нового поколения", и представляет раскладной диван, состоящий из 3-х рам, связанных между собой кинематической схемой. Имеет прочное основание из крупноячеистой сетки, вложенной в рамы из профильной трубы 30*30. Комплектуется бескаркасным матрасом из пенополиуретана. Данная разработка механизма успешно и широко используется в современных мебельных производствах. Это наиболее популярная модель. От других ее отличает универсальность, мобильность и комфорт.

Механизм обеспечивает комфортное положение позвоночника;

Способ установки позволяет быстро монтировать и демонтировать механизм трансформации;

Производится с металлической сварной сеткой из прутков стали диаметром 4 мм.

Универсальность - Мобильность - Комфорт - Итальянская Технология - Высокое Качество

Конструкция механизма не позволяет разместить внутри бельевой ящик. Принцип работы механизма "Спартак" схож с "Миксотуалью" - при раскладывании дивана необходимо предварительно убрать / поднять подушки сидения, взяться за раму механизма посередине, потянуть сиденье на себя и немного вверх, движением вверх и вперед выдвинуть механизм в верхнее положение, вытащить его из ниши дивана, развернуть вертикально вверх и "раскатать". Две сложенные одна в другую секции выпрямятся и станут на автоматически подготовленные прочные ножки-опоры. Спальное место готово к использованию. Внимание! Не вкладывать вовнутрь механизма более толстый матрас, одеяло или подушки - это приведёт к его поломке. Если соблюдать правила эксплуатации и следовать полезным советам, то диван с механизмом "Спартак" прослужит Вам долгие годы.

Полезные советы для механизмов "Миксотуаль" и "Спартак"

При появлении скрипа необходимо снять матрас, смазать все клепки любым жидким техническим маслом, затем многократно сложить и разложить механизм для проникновения смазки внутрь трущихся частей, затем удалить излишки масла. Смазка трущихся деталей не только устранит скрип, но и продлит срок эксплуатации механизма за счет снижения возможного возникновения люфта между клепкой и трущейся частью механизма. Смазку достаточно производить 1-2 раза в год. Не складывайте механизм с постельными принадлежностями. Сложение механизма производится только с матрасом не толще 60 мм, который входит в комплект, а также без матраса - это может привести к поломке пластмассовых насадок лат. Складывайте и раскладывайте механизм по центру. Если производить сложение с одного из краев, неравномерно распределяется нагрузка на шарнирно-рычажные механизмы и приводит к повышенному износу. При сложении механизма аккуратно без ударов положите механизм в нижнее положение. Привычка бросать механизм при последнем сложении в диван приведет к поломке трубы, которая ограничивает нижнее положение механизма в сложенном виде. Не концентрируйте весь свой вес на один пластмассовый латодержатель. Расчетная нагрузка на латодержатель до 60кг. Не разрешайте детям использовать раскладушку в качестве спортивной площадки. Небольшой вес с лихвой компенсируется детской активностью. Не присаживайтесь на край ножной части разложенного механизма, так как создается большой рычаг и либо выворачивается крайняя ножка, либо труба каркаса выходит из зацепления с подвижной деталью - в обоих случаях дефект не подлежит ремонту.

Мы представили Вам основные виды механизмов трансформации мягкой мебели. В связи со стремительным развитием мебельного производства их становится всё больше и больше. Надеемся, что наша статья поможет Вам сделать правильный выбор.

МОДУЛЬ 2
ДЕНЬ
КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ
ВРЕМЯ
Суббота
Основное занятие:
Обсуждение: введение в блок «УСТАНОВИ КОНТАКТ»
Обсуждение: когда нужно устанавливать контакт
Обсуждение: зачем нужно устанавливать контакт и что такое взаимопонимание
Обсуждение и практика: анализ тестирования по типам общения, особенности
стилей общения по типам животных, установления контакта с разными
покупателями
Подведение итогов и задание для выполнения в магазине
45 минут
Воскресенье
Основное занятие (повтор):
Повторение для сотрудников, пропустивших основное занятие в субботу
45 минут
Вторник
Поддерживающее занятие:
Обсуждение: анализ применения разных стилей общения в работе с
покупателями
Практика: ролевая игра на закрепление навыка общения с разными типами
покупателей
Практика: противоположности притягиваются, умение использовать разные стили
45 минут
Среда
Четверг
Поддерживающее занятие (повтор):
Повторение для сотрудников, пропустивших поддерживающие занятие во вторник
45 минут

6-12
90 минут
МОДУЛЬ 2
Цель:
KPI:
Материалы
:
Формат:
Понять основные компоненты, из которых строится взаимопонимание
Узнать, какой стиль общения присущ именно Вам
Научиться быстро определять предпочтительные стили общения друг друга
Попрактиковаться в быстром установлении взаимопонимания и контакта
Ключевые показатели эффективности: Конвертация, UPT (средний чек в штуках), NPS
(индекс потребительской лояльности)
Флип чарт, листы для флип чарта, маркеры, стикеры, бумажный скотч
Бумага для записей, ручки
Плакат «Установи контакт-Вовлеки-Вдохнови»
Анкета на определение стилей общения по типам животных (по одной на сотрудника)
Плакат с изображением животных
Карточки с описанием стилей общения (по типам животных)
Анкета наблюдения и обратной связи сотрудникам
Групповой тренинг

МОДЕЛЬ СЕРВИСА
РУКОВОДСТВО ДЛЯ ТРЕНЕРА
МОДУЛЬ 2 – УСТАНОВИ КОНТАКТ
ОСНОВНОЕ ЗАНЯТИЕ

6-12
45 минут
МОДУЛЬ 2
Введение
a. Подготовка
Подготовьте флип чарт и плакат «Установи контакт – Вовлеки –
Вдохнови»
Проверьте, чтобы сотрудники заполнили до начала занятия анкету
на определение стилей общения по типам животных
b. Введение
Повторите сотрудникам ключевые моменты вводного модуля,
идею «Установи контакт – Вовлеки – Вдохнови» и значение новой
модели сервиса для adidas Group
Слова ведущего: Сегодня мы поговорим об УСТАНОВЛЕНИИ
КОНТАКТА. Речь пойдет об установлении взаимопонимания с
покупателями. Для этого необходимо ответить себе на вопросы:
КОГДА устанавливать контакт с покупателем? ЗАЧЕМ нужно
устанавливать контакт? КАК устанавливать контакт с разными
покупателями?
с. Переход к следующему разделу
Слова ведущего: Давайте рассмотрим КОГДА нужно
устанавливать контакт с покупателем
3 минуты

6-12
45 минут
МОДУЛЬ 2
«Когда» нужно устанавливать контакт
a. Подготовка
Подготовьте флип чарт
b. Когда нудно устанавливать контакт
Слова ведущего: Контакт мы должны устанавливать в
определенное, подходящее время. Представьте, что покупатель
заходит в магазин. Когда вы должны его поприветствовать?
Согласно неоднократным исследованиям, вероятность того, что
он сделает покупку, гораздо выше тогда, когда сотрудники
магазина здороваются с ним сразу же, когда он заходит в магазин.
Однако, есть и такое понятие, как СЛИШКОМ рано. Нам не нужно
бросаться на покупателей, и у них не должно сложиться
впечатления, что мы поджидаем из у входа. Все должно
выглядеть естественно: вы заняты работой в зале, затем
поворачиваете голову и видите покупателя, который заходит в
магазин
Спросите сотрудников, что произойдет, если начать
устанавливать контакт с покупателем слишком рано? А слишком
поздно?
Идеальное время приветствия клиента – не ранее 5 секунд, но не
позднее 30 секунд после того, как он зайдет в магазин. Запишите
на флип чарт.

Слова ведущего: «Зачем» и «Как» устанавливать контакт?
Давайте рассмотрим эти вопросы
2 минуты

6-12
45 минут
МОДУЛЬ 2
«Зачем» нужно устанавливать контакт
a. Зачем устанавливать контакт
Слова ведущего: Мы поговорили о том, «когда» устанавливать
контакт с покупателем, но не обсудили, «зачем». Мы
устанавливаем контакт с покупателем, чтоб достичь с ним
взаимопонимания
Задайте вопрос: Что такое взаимопонимание? Как его достичь?
Запишите ответы на каждый вопрос на флип чарте
Слова ведущего: Взаимопонимание означает, что люди
находятся в согласии, т.е. они концентрируют свое внимание на
том, что между ними есть общего, а не на том, чем они
отличаются друг от друга. Что общего у всех присутствующих на
этом занятии сегодня?
Слова ведущего: Если человек видит, что собеседник в чем-то
похож на него или пытается подстроиться под его манеру
общаться, жестикулировать, то вероятность того, что они найдут
общие точки соприкосновения и будут доверять друг другу,
гораздо выше. А ведь именно степень доверия к продавцу во
многом определяет готовность покупателя приобрести у него
товар. Чтобы достичь взаимопонимания, Вам не обязательно
состоять с человеком в длительных отношениях. Достичь
взаимопонимания можно за счет того, как мы говорим, как
используем язык тела и т.д. Самый же эффективный способ
достижения взаимопонимания заключается в умении правильно
общаться. Научиться использовать такие стили общения, которые
соответствуют стилям общения наших покупателей - это
огромный шаг на пути к достижению взаимопонимания с нашими
покупателями
5 минут

6-12
45 минут
МОДУЛЬ 2
Стили общения – как мы действуем
a. Подготовка
3 минуты
ОБДУМАННО
Приготовьте флип чарт
b. Стили общения: как мы действуем
Слова ведущего: Мы будем исследовать СТИЛЬ общения. Это
НЕ оценка нашей личности, это НЕ имеет ничего общего со
стереотипами или типологией личности. Это касается только
наших предпочтений в манере общения. Данная теория
представляет собой легкий в использовании инструмент,
основанный на двух вещах: как мы ДЕЙСТВУЕМ, и как мы
ГОВОРИМ. Первое измерение – как мы ДЕЙСТВУЕМ. Кто-то из
нас будет действовать более обдуманно, а кто-то более
спонтанно
Слова ведущего: Человеку, который действует обдуманно,
характерны незначительная мимика, он мало жестикулирует
руками, маскирует свои чувства, колеблется в принятии решений
Слова ведущего: Спонтанному человеку присуще живое
выражение лица, он сильно жестикулирует руками, смотрит в
глаза, открыт к новому. О более спонтанном человеке, как
правило, говорят: «Он как открытая книга»
Мы можем находиться в любой точке данной стрелки
c. Переход к следующему разделу
Слова ведущего: Давайте рассмотрим, как мы ГОВОРИМ…
СПОНТАННО

6-12
45 минут
МОДУЛЬ 2
Стили общения – как мы говорим
2 минуты
ОБДУМАННО
a. Стили общения: как мы говорим
Слова ведущего: Второе измерение относится к тому, как мы
ГОВОРИМ или как мы ЗВУЧИМ. Оно определяет, как мы
выражаем свои мысли ПРЯМОЛИНЕЙНО или ВИТИЕВАТО
Слова ведущего: Человек, который витиевато выражает свои
мысли чаще всего бывает тихим, говорит более медленно, чем
другие, скорее предлагает, чем утверждает (тренер
демонстрирует)
Слова ведущего: ПРЯМОЛИНЕЙНЫЙ человек, как правило,
ведет себя более шумно, говорит быстрее и скорее командует,
чем предлагает

Спросите сотрудников, как эти знания помогут им уставить контакт
с покупателем
Слова ведущего: Конечно, нелегко запомнить и определить
обдуманно или спонтанно человек действует, прямолинейно или
витиевато он выражает свои мысли. Но мы нашли легкий способ,
которым вы можете пользоваться, подбирая к каждому
покупателю нужный стиль общения, исходя из того, какой стиль
общения он предпочитает
ПРЯМОЛИНЕЙНО
ВИТИЕВАТО
СПОНТАННО

6-12
45 минут
МОДУЛЬ 2

a. Подготовка
Покажите группе плакат с изображением животных
b. Стили общения: по типам животных
Существуют четыре стиля общения: пантера, павлин, дельфин и
сова
Представляя тот или иной стиль общения, попросите сначала
группу описать поведение того или иного животного. Данное
упражнение помогает сотрудникам запомнить характеристики
животных

сравнить с пантерой, вероятнее всего ведет себя напористо,
быстро двигается, давит на окружающих, говорит по существу,
пытается управлять, больше говорит, чем спрашивает, сам
принимает решения
Слова ведущего: Человек, которого по стилю общения можно
сравнить с павлином, вероятнее всего яркий, бросается в глаза,
является центром внимания, полон энергии, иногда даже
чересчур общительный и легко идет на контакт, всегда может
найти общие точки соприкосновения с незнакомцами, не вникает в
детали
Слова ведущего: Человек, которого по стилю общения можно
сравнить с дельфином, вероятнее всего дружелюбный иногда
даже слишком, ориентирован на людей, «дипломат»,
сопереживает другим, добродушный, иногда нерешителен
Слова ведущего: Человек, которого по стилю общения можно
сравнить с совой, вероятнее всего оперирует фактами, является
25 минут

6-12
45 минут
МОДУЛЬ 2
Стили общения – по типам животных
(продолжение)
c. Подготовка
Покажите сотрудникам плакат с изображением животных
Повторите сотрудникам еще раз: данные типы личности основаны
вовсе не на стереотипах, типы животных – это всего лишь
инструмент, с помощью которого мы определяем свои
предпочтения в манере общения
Приготовьте самоклеящиеся бумажки для записей и ручки
d. Определение стилей общения
Попросите сотрудников подсчитать результаты в каждом из
столбцов заполненного ими теста
Столбец 1 = Пантера; 2 = Павлин; 3 = Дельфин; 4 = Сова
Определите, какие типы личностей присутствуют в комнате
Раздайте сотрудникам самоклеящиеся бумажки для записей и
попросите их написать на них свои имена, а затем приклеить
бумажки с именами на плакат (к тому животному, по которому они
набрали наибольшее количество баллов в тесте)
Сотрудник может быть частично пантерой, частично павлином и
т.д.
Человек не всегда принадлежит к какому-то одному типу
Смотрите продолжение

6-12
45 минут
МОДУЛЬ 2
Стили общения – по типам животных
(продолжение)
e. Подготовка
Приготовьте флип чарт и 4 листа флип чарта для работы в
группах
f. Практика
Сгруппируйте сотрудников в соответствии с их
предпочтительными стилями общения
Попросите каждую группу за 5 минут подготовить описание типов
и ответить на 2 вопроса: КАК (по каким признакам) распознать
покупателя этого типа в магазине? С КАКИХ 3 ФРАЗ лучше начать
общение с этим покупателем, чтобы установить с ним контакт?
Обсудите ответы каждой группы
g. Переход к следующему разделу
Слова ведущего: Давайте попробуем определить типы
личностей клиентов в магазине

6-12
45 минут
МОДУЛЬ 2
Задание для выполнения в магазине
a. Подготовка
Приготовьте карточки с описанием стилей общения

Раздайте сотрудникам карточки с описанием стилей общения
Попросите сотрудников обращать внимание на собственный стиль
общения в течение следующего дня
Вы будете наблюдать, удается ли сотрудникам распознать
предпочтительные стили общения клиентов
Вы будете делать заметки в бланке наблюдения и обратной связи,
готовить рекомендации и советы, которые будут полезны
сотрудникам, чтобы они поняли, каким образом нужно изменить
свое поведении при общении с клиентами в магазине
На вспомогательном занятии вы все соберетесь и поделитесь
удачным опытом общения с клиентами
c. Переход к следующему разделу
Определите дату следующего занятия
5 минут

МОДЕЛЬ СЕРВИСА
РУКОВОДСТВО ДЛЯ ТРЕНЕРА
МОДУЛЬ 2 – УСТАНОВИ КОНТАКТ
ВСПОМОГАТЕЛЬНОЕ ЗАНЯТИЕ

6-12
45 минут
МОДУЛЬ 2
Анализ опыта: учимся определять
стиль общения
a. Подготовка
Принесите заполненные бланки наблюдения и обратной связи по
сотрудникам и подготовьте флип чарт
b. Анализ опыта: учимся определять стиль общения
Сначала поделитесь личным опытом получения новых знаний и
отработки их на практике, расскажите о важности обратной связи
для развития
Затем переходите к обсуждению положительного опыта общения
сотрудников с покупателями – приведите конкретные примеры,
похвалите сотрудников
Поинтересуйтесь у сотрудников, удалось ли им найти общий язык
с покупателями. Что получалось, а что было сложно
Дайте каждому сотруднику конструктивную обратную связь
«Действие Результат Похвала или Рекомендации». Приведите
конкретный пример действий сотрудника в торговом зале,
объясните, какой эффект это поведение произвело на покупателя,
похвалите сотрудника, если он достиг результата, или дайте
рекомендации сотруднику о том, как изменить свое поведение и
действовать в следующий раз
Зафиксируйте ключевые выводы, которые сделали сотрудники.
Слова ведущего: Нам не столь важно знать, тип покупателя, как
подобрать свой стиль общения, который подойдет ему. Вы можете
комбинировать стили.
c. Переход к следующему разделу
Слова ведущего: Переходим к ролевой игре на закрепление навыка
15 минут

6-12
45 минут
МОДУЛЬ 2
Ролевая игра на закрепление навыка:
общение с разными типами
15 минут
a. Практика
Озвучьте сотрудникам сценарий ролевой игры – см. справа

в роли пантеры, а другого в роли продавца и продемонстрировать
3-х минутный разговор
После разыгрывания сценки попросите остальных сотрудников
поделиться своими наблюдениями
Ключевой момент, на который стоит сделать акцент, заключается
в том, что пантере нравится прямой и действенный подход.
Выберите двух желающего из группы, попросите одного выступить
в роли павлина, а другого в роли продавца и продемонстрировать
3-х минутный разговор
Ключевой момент, на который Вы должны обратить внимание
сотрудников, заключается в том, что павлин является
«социальным» животным. С павлинами нужно немного поболтать,
желательно о них самих, а потом уже переходить к обсуждению
товара.
Если у вас имеется время, разыграйте сценки общения с двумя
другими стилями общения.
В конце занятия дайте несколько советов по поводу того, как себя
вести с группой людей, которым свойственны разные стили
общения.
b. Переход к следующему разделу
Слова ведущего: Давайте попробуем войти в роль человека с
другим стилем общения
Сценарий ролевой игры:
Вы видите клиента, который выбирает одежду для
тренировок. Вы наблюдаете за клиентом в течение какогото время и определяетесь со стилем общения, который,
по вашему мнению, ему подходит. Если перед вами [сова /
дельфин / пантера / павлин], как вы собираетесь
построить с ним/ней разговор?

6-12
45 минут
МОДУЛЬ 2
Задание: противоположности
притягиваются
15 минут
Плакат с изображением животных
b. Ход занятия, основные моменты
Объясните сотрудникам, что иногда, когда мы сморим на вещи
под иным углом, они предстают перед нами гораздо четче.
Нарисуйте на флип чарте цифру 6.
Оторвите этот лист и положите его на пол - горизонтально (см.
изображение).
Попросите двух коллег подойти к вам и встать с любого бока
изображения.
Спросите их, что они видят. Как вы догадались, один увидит
цифру 6, а другой – цифру 9. Если мы будем смотреть на вещи
только с одной стороны, мы никогда не поймем точку зрения
другого человека.
Слова ведущего: Сегодня я хочу, чтобы вы представили себя
своей «полярной» противоположностью. Если вы сова,
представьте, что вы павлин т.д. Выйдите вперед и расскажите нам
что-нибудь (например, чем занимались на выходных) о себе в
манере, присущей вашей новому животному. Сейчас очень важно,
чтобы вы разыграли роль своего нового животного в
положительном свете. Забудьте о стереотипах и насмешках.
Искренне попытайтесь научиться общаться в иной манере.
c. Переход к следующему разделу
Подведите итоги учебного модуля «УСТАНОВИ КОНТАКТ»
Напомните сотрудникам дату проведения занятия по модулю
6
a. Подготовка

Компания Avidian Technologies, занимающаяся разработкой решений для работы с клиентами, приводит данные уже ставшего классикой исследования Дэвида Меррилла и Роджера Рида и недавнего доклада McKinsey Quarterly. Итак, условно покупателей можно разделить на следующие типы:

1. Покупатель-аналитик.

Его стол безупречен. На стене в кабинете висят самые последние статистические данные о продажах, блок-схемы и т.д. Он носит очки, его глаза привыкли читать и перечитывать каждое предложение и каждый отчет, который оказывается на его столе. В офисе мало растений и семейных фото – все это слишком личное для профессиональной области. Его офис является примером кабинета без излишеств. Он приветствует вас профессионально, с умеренным теплом. Он здесь для бизнеса и хочет побыстрее добраться до фактов.

Мотивация: логика и информация. Покупателей-аналитиков легче определить по их вниманию к деталям и тенденцией к совершенству. Они могут показаться замкнутыми, интровертами или же нерешительными. Не позволяйте этому первому впечатлению обмануть вас. Покупатели-аналитики нерешительны тогда, когда они еще не получили всей информации, необходимой им для принятия обоснованного решения. Они не склонны обсуждать идею, пока не уверены на сто процентов в том, что это правильный поступок. Скрупулезность и уверенность являются их целью, а риски они стремятся избегать вовсе.

Как продать покупателю-аналитику? Необходимо делать ставку на предоставление максимума полезной информации. Убедитесь, что он имеет достаточно времени, чтобы действительно рассмотреть все нюансы вашего предложения, и не чувствует вашего давления при принятии решения.

В презентации вы должны:

подчеркнуть надежность вашей услуги или продукта;

обосновать свои слова данными статистики, испытаний характеристик вашего продукта, при необходимости обеспечить проведение тематических исследований, подтверждающих обоснованность ваших слов;

уточнить технологические процессы, обеспечивающие жизнеспособность вашего продукта или услуги;

оставаться профессионалом, не делая акцент на личном.

2. Покупатель-«друг».

Он приветствует вас теплым рукопожатием и интересуется, как у вас дела. Сотрудники, проходя мимо его офиса, приветствуют его или обмениваются с ним фразами, которые не всегда относятся к работе. На его столе маленькие сувениры, в том числе подарки коллег и членов семьи. В его офисе – несколько со вкусом выбранных картин, которым соответствуют ковер и мебель. Он может допоздна работать над проектом, даже когда остальные сотрудники уже ушли домой, мотивируя это фразой: «Я хочу убедиться, что я делаю все, чтобы удержать корабль на плаву».

Мотивация: стабильность и сотрудничество. Покупатель-«друг» хочет, чтобы все были счастливы. В связи с этим, ему бывает трудно принимать важные решения. Он постоянно беспокоится о том, как его выбор будет влиять на окружающих людей. Это может сделать процесс принятия решений очень медленным, если вы сразу не убедили его в том, что ваш товар/услуга имеет важный социальный аспект, который позволит ему почувствовать себя наиболее комфортно. Он ненавидит хаос и изменения. Когда вы общаетесь с этим типом покупателя, следует подчеркнуть легкость использования вашей продукции или услуги.

При общении с покупателем-«другом» вы должны:

установить контакт и быть дружелюбным;

придерживаться системы в изложении вашего предложения, не выдавать новую информацию в последнюю минуту;

выделить преимущества вашего продукта для команды;

слушать внимательно и подтверждать это кивком головы или соответствующими фразами.

3. Покупатель-«управляющий».

Стол находится у большого окна с видом на реку, но он туда практически не смотрит. Вместо этого он, одновременно приглашая вас в офис, говорит с бизнес-партнером по телефону и просматривает стопку счетов. Он быстро перемещается по комнате, заполненной стульями, стеллажами и книгами. В офисе – экзотические орхидеи, за которыми ухаживает ассистент. На стенах нет фотографий с семейными портретами. Он ждет вас, чтобы сразу начать переговоры, постоянно смотря на часы.

Мотивация: власть и уважение. Этот тип покупателя наиболее озабочен тем, как его воспринимают другие, как остальные следуют его наставлениям. Отношения не являются ключевым фактором в принятии им решений. Важны результаты, которые позволят ему хорошо выглядеть. Его наибольший страх – не быть уважаемым. Из-за этого он может быть агрессивным. Он стремится все контролировать, чтобы добиться нужных ему результатов. Вы должны представить ему доказательство качества вашего продукта, не потеряв собственного достоинства. Этот тип покупателя не имеет никакого уважения к мягкотелым лакеям. С другой стороны, если он доверяет вам, то может принять мгновенное решение.

В презентации для покупателя-«управляющего» вы должны:

делать заявления уверенно, доказательно и кратко;

подготовить список опций, которыми может управлять покупатель;

избегать эмоциональных аргументов;

сосредоточься на общей картине преимуществ, а не на деталях.

4. Покупатель-«эмоция».

На столе – беспорядок. Его офис полон фотографий, книг и папок. У него один цветок, который выглядит так, как будто его не поливали уже несколько недель. Даже при том, что он сказал вам, что сегодня очень занят, он проводит 15 минут в разговорах о вашей собаке. В ответ на ваши комментарии, он поворачивается и сразу находит фотографию своей собаки, казалось бы, в случайной стопке бумаг. Его офис наполнен наполовину завершенными проектами, и он быстро соглашается на что-то свежее и новое.

Мотивация: признание и одобрение. Этот тип покупателя удивителен во взаимоотношениях с людьми, а это значит, что и вы с ним должны быть такими же. Люди являются самым важным для этого типа покупателя, что показывает отсутствие внимания к более осязаемым целям, например, к цифрам продаж. Они хотят быть необходимыми, поэтому вам нужно показать его личную ценность для вас и ценность вашего продукта для других. Этот тип покупателя не может быть изолированным, ему нужно внимание. Они хотят чувствовать себя наиболее важными клиентами.

Когда имеешь дело с покупателем-«эмоцией», необходимо:

уделить внимание личным отношениям с ним;

показать, как ваш продукт улучшит его образ;

использовать анекдоты, примеры и личную информацию, чтобы преподнести ваш продукт;

быть участливыми, интересными и веселыми, не сосредотачиваться на одной статистике;

избегать запутывания в деталях.

Выявив, что мотивирует ваших партнеров на покупку, вы сможете грамотно подготовить презентацию, в перспективе – построить долгосрочное сотрудничество с клиентами. А для эффективной работы отдела продаж каждый день используются специальные сервисы для управления взаимоотношениями с клиентами , например, облачный сервис «Простой бизнес».

Наша цель — найти точки соприкосновения, добиться взаимопонимания. Мы должны синхронизировать наши стили общения. Разные типы покупателей по-разному будут воспринимать тот или иной подход, что будет сказываться на результате установления контакта и последующей сделки.

Стоит понимать — говоря про типы покупателей, про стили общения, мы не говорим о психологическом портрете человека. Эти качества могут меняться в зависимости от ситуации. Но они меняются не настолько быстро, чтобы не дать нам возможности наладить контакт и помешать в создании доверительных отношений.

Например, если посетитель склонен к светской беседе, то сухое обращение на тему только покупки будет напрягать. Или если покупатель общается тихим, медленным голосом, то быстрая и громкая речь также не будет способствовать установлению контакта. Чем больше мы скопируем черт нашего собеседника, тем большего взаимопонимания мы добьемся.

Людей много, но не все так сложно — типов покупателей всего четыре. Для классификации используем простой и понятный маркер — сова, дельфин, павлин, пантера. А для начала немного полезной теории.

Стили общения

Стили общения это о том, как нам комфортно позиционировать себя в диалоге с другими. Стиль общения опирается на два параметра — как мы действуем и как мы озвучиваем свои мысли.

Как мы действуем

В нашей теории действовать человек может обдуманно или спонтанно.

Люди, которые действуют обдуманно, могут колебаться при принятии решений. У них сдержанная, невыразительная мимика и жестикуляция.

Люди, которые напротив действуют спонтанно, выразительны в мимике и жестах. Они открыты в общении и готовы к всему новому.

Одному и тому же человеку могут быть присуще в той или иной степени оба этих качества. Для лучшего понимания это можно представить в виде линии, где один конец — это качество «спонтанно», другой качество «обдуманно».

Как мы говорим

Разные люди могут озвучивать свои мысли прямолинейно или витиевато.

Люди, которым свойственно говорить прямолинейно выражают свои мысли громко, при этом делают это быстро. В манере общаться словно командуют.

Люди, которые предпочитают говорить витиевато выражают свои мысли более тихо и медленно. При этом в манере общаться словно предлагают.

Два качества — прямолинейность и витиеватость, аналогичны с качествами действия описанные выше, можно представить в виде линии. Один конц — это качество «прямолинейность», другой «витиеватость». В разных ситуациях одному человеку могут быть более свойственны то или иное качество.

В итоге у нас две линии — линия «обдуманно/ спонтанно» и линия «прямолинейно/ витиевато». Для полноты понимания стилей общения обе линии наложим одну на другую крест на крест. В итоге одному человеку могут быть одновременно соответствовать два качества — качество действия и качество озвучивания мыслей. Например, «витиевато/ обдуманно», » спонтанно/ прямолинейно» и так далее.

Сова дельфин павлин пантера

Итак, к каждому человеку, каждому клиенту, мы можем отнести качества в виде комбинации «как мы действуем» и «как мы говорим». Для простоты понимания этой классификации применим образы-маркеры в виде животных. К каждому из 4-х вариантов комбинации качеств будут соответствовать — сова, дельфин, павлин, пантера.

Тип покупателя дельфин

Эти люди очень общительны и дружелюбны, любят общение, хотя несколько могут быть нерешительными. Доброжелательны и часто сопереживают другим. Покупатели типа дельфин заходя в зал магазина обычно не спешат, стараются понять, куда им необходимо двигаться.

«Дельфины» более открыты в общении и светская беседа больше подойдет для установления контакта.

Стиль «витиевато/ спонтанно».

Тип покупателя пантера

Напористы и имеют обыкновение брать на себя инициативу. Возможно, даже давят на собеседников. Предпочитают меньше задавать вопросы и больше повествовать. Имеют обыкновение акцентировать внимание на суть вещей и говорить по существу. Не боятся принимать решения. Покупатели типа пантера уверенно двигаются в определенную часть зала магазина.

«Пантеры» менее расположены делиться эмоциями и для установления контакта более подходящим будет разговор о самой покупке.

Стиль «прямолинейно/ обдуманно».

Тип покупателя сова

Эти собеседники говорят в большей степени о фактах. Проявляют мудрость и стараются быть во всем объективными. Обладают хорошим терпением. Покупатели типа сова изучая товары в первую очередь обращают внимание на его описание. Например, изучаю ценник с характеристиками.

«Совы» также более скупы для общения и для них подойдет при установлении контакта разговор о покупке.

Стиль «витиевато/ обдуманно».

Тип покупателя павлин

Это яркие и энергичные люди. Всегда становятся центром внимания. Легко могут находить общий язык с окружающими, общительны, возможно в некоторых моментах излишне общительны. Не имеют привычки вникать с мелочи и нюансы вещей. Покупатели типа павлин предпочитают одеваться ярко и порой необычно.

«Павлины» аналогично «дельфинам» открыты для общения и для установления контакта больше подойдет светская беседа.

Стиль «прямолинейно/ спонтанно».

Что со всем этим делать

Произвести первое впечатление можно только один раз. И у нас есть всего несколько секунд. Впоследствии вопрос о том, будет ли успешно проведена продажа или сделка во многом зависит от того, какое впечатление мы произвели на нашего клиента. Простое приветствие посетителя значительно повышает вероятность покупки. Но слишком сильный напор на него может просто напугать.

Итак, мы поздоровались с посетителем. Что делать дальше? А дальше нужно решить, какой стиль общения нам выбрать. Простая классификация посетителей всего по четырем типам позволит упростить эту задачу.

Чем ближе мы будем к стилю общения посетителя, чем больше найдем точек соприкосновения, тем больше доверия и симпатии мы добьемся. Люди любят похожих собеседников и чем больше похожести в собеседнике, тем лучше.

Тем общения с клиентом может быть две — это светская беседа, схожая на общение приятелей и общение касательное исключительно покупки. С одним клиентом нужно сначала подружиться, прежде чем перейти к делу. С другими нужно говорить только о деле, о возможной сделки или покупки.